เมื่อคู่แข่งเริ่มใช้กลยุทธ์ Free Competition ไม่ว่าจะเป็นการให้ใช้ฟรี ฟรีบางส่วน หรือกดราคาเป็นศูนย์
ปฏิกิริยาธรรมชาติของหลายองค์กรคือ “ตื่นตระหนก” และ “รีบตอบโต้ทันที”

แต่ในความเป็นจริง

การตอบสนองเร็ว ≠ การตอบสนองที่ถูกต้อง

เพราะการกระโดดเข้าสู่เกม “แจกฟรี” โดยไม่วิเคราะห์ให้รอบด้าน
อาจพาองค์กรเข้าสู่ Red Ocean ที่ต้นทุนสูง กำไรหาย และเสียตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ในระยะยาว

ก่อนตัดสินใจ เราจำเป็นต้องประเมิน “ระดับภัยคุกคาม” อย่างมีระบบเสียก่อน

กรอบวิเคราะห์: Free Competition Threat Model

การประเมินผลกระทบจาก Free Competition พิจารณาจาก 2 แกนหลัก

1. Defection Rate

อัตราการสูญเสียลูกค้าไปยังคู่แข่ง

• ใช้ 5% เป็นจุดอ้างอิงมาตรฐาน

2. Growth Rate

อัตราการเติบโตของธุรกิจ

• ใช้ 40% เป็นเกณฑ์ชี้วัดความแข็งแรงของการเติบโต

จากสองตัวแปรนี้ จะเกิด 4 สถานการณ์หลัก ดังนี้

Case 1: Minor Threat

Defection < 5% | Growth < 40%

สถานการณ์นี้ยัง “ไม่อันตราย” แม้การเติบโตจะไม่สูงมาก แต่การสูญเสียลูกค้ายังอยู่ในระดับต่ำ

มุมมองเชิงกลยุทธ์

• ตลาดยังไม่ส่งสัญญาณเปลี่ยนโครงสร้าง
• ลูกค้ายังไม่ได้มองว่าทางเลือกใหม่ดีกว่าอย่างมีนัยสำคัญ

แนวทางปฏิบัติ

• Monitor อย่างใกล้ชิด
• เฝ้าดู Defection Rate เป็นหลัก
• หากแตะระดับ 5% ต้องเตรียมแผนรับมือทันที

นี่คือช่วง “เฝ้าระวัง ไม่ต้องตื่นตระหนก”

Case 2: Immediate Threat

Defection ≥ 5% | Growth < 40%

สถานการณ์นี้เริ่มอันตราย ลูกค้าเริ่มย้ายออกอย่างมีนัยสำคัญ ขณะที่การเติบโตเริ่มชะลอตัว

สัญญาณสำคัญ

• คู่แข่งที่ใช้ Free Competition เริ่มดู “น่าสนใจกว่า”
• Value Proposition เดิมเริ่มไม่ตอบโจทย์ตลาด

แนวทางปฏิบัติ

• อาจต้องใช้ Free Offering บางส่วน เพื่อชะลอการไหลออก
• แต่ ไม่ควรแข่งฟรีแบบตรงตัว

สิ่งที่ต้องทำจริง ๆ คือ ใช้ “เวลา” ที่ได้จากการชะลอเกม เพื่อออกแบบ New Business Model

Free ในที่นี้ = เครื่องมือซื้อเวลา ไม่ใช่กลยุทธ์หลักระยะยาว

Case 3: Delayed Threat

Defection < 5% | Growth ≥ 40%

นี่คือสถานการณ์ที่ดีที่สุดใน 4 รูปแบบ

• การเติบโตยังสูง
• ลูกค้ายังภักดี
• ธุรกิจยังสร้างคุณค่าได้อย่างชัดเจน

แม้จะมีคู่แข่งแจกฟรี แต่ยังไม่กระทบแก่นธุรกิจ

แนวทางปฏิบัติ

• ไม่ต้องทำอะไรในเชิงรุก
• เดินหน้าขยายธุรกิจตามแผน
• ปล่อยให้คู่แข่ง “เผาเงิน” เพื่อขยายตลาดแทนเรา

ในหลายกรณี การแข่งขันแบบนี้กลับช่วย ขยายตลาดให้เรา โดยที่เราไม่ต้องลงทุนเพิ่ม

Case 4: Business Model Threat

Defection ≥ 5% | Growth ≥ 40%

นี่คือกรณีที่ “อันตรายที่สุดในระยะยาว”แม้ตัวเลขการเติบโตยังดูดี
แต่ Defection Rate ที่สูง บอกชัดว่า คุณค่าที่ลูกค้าเคยมองเห็น กำลังเสื่อมลง

สิ่งที่เกิดขึ้นจริงคือ:

• ลูกค้าเริ่มมองว่ามีทางเลือกที่ดีกว่า
• ความได้เปรียบกำลังหายไป
• Growth ที่เห็นอาจเป็นเพียงแรงเฉื่อยจากอดีต

แนวทางปฏิบัติ

นี่ไม่ใช่เรื่องของการปรับกลยุทธ์เล็กน้อย แต่คือ การ Re-invent Business Model

ต้องถามใหม่ทั้งหมดว่า:

• เราควรขายอะไร?
• คุณค่าที่แท้จริงของเราคืออะไร?
• รายได้ควรมาจากจุดไหน?

นี่คือจุดที่องค์กรจำนวนมาก “เปลี่ยนร่าง”
หรือไม่ก็หายไปจากตลาดในที่สุด

สรุปสำหรับผู้บริหาร และนักกลุยทธ์

Free Competition ไม่ได้น่ากลัว สิ่งที่น่ากลัวคือ “การตอบสนองผิดจังหวะ”

ก่อนจะกระโดดลงสนามราคา ให้ถามตัวเองให้ชัดว่า 

“เราอยู่ใน Quadrant ไหน — และควรเล่นเกมแบบไหน”