การเข้าตลาดในยุคนี้ไม่ใช่เกม “สร้างสินค้าแล้วรอลูกค้า” อีกต่อไป โดยเฉพาะถ้าคุณต้องเจอกับเจ้าตลาดที่นั่งเป็นเบอร์หนึ่งมานานและสร้าง Switching Cost สูงจนผู้บริโภคคุ้นชินกับแบรนด์เดิม
สิ่งที่ Startup หรือผู้เล่นหน้าใหม่ต้องการ…ไม่ใช่การชนด้วยงบโฆษณา แต่คือ กลยุทธ์ที่เฉียบกว่า ฉลาดกว่า และลึกกว่า
หนึ่งในกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดตอนนี้คือ Double Play – กลยุทธ์สองหน้า สองชั้น
เล่นชั้นแรกเพื่อลด Friction ให้คน “กล้าลอง”
เล่นชั้นที่สองเพื่อ Capture Value ที่คู่แข่งไม่ทันดู
และหัวใจของชั้นแรกก็คือโมเดลที่เรารู้จักดี… แต่ยังใช้กันอย่างผิดวิธีกันจำนวนมาก
#Freemium: การยอมเสีย Value หนึ่ง…เพื่อคว้า Value ที่ใหญ่กว่า
Freemium ไม่ใช่การ “แจกฟรี” แต่คือการตัดสินใจทางกลยุทธ์ ที่ยอมปล่อยบางมูลค่าทิ้งไปอย่างตั้งใจ (Deliberate Sacrifice) เพื่อคว้าคุณค่าที่สูงกว่าในชั้นหลัง
นี่คือตัวอย่าง Freemium “เวอร์ชันนักกลยุทธ์” ไม่ใช่ตัวอย่างพื้นฐาน:
1. Notion – ให้ใช้ฟรีเพื่อยึด Workflow ของทั้งองค์กร
Notion เปิดให้ใช้งานฟรีเกือบทั้งหมด แต่สิ่งที่บริษัทได้กลับมาคือ Data Pattern ในการทำงานของทั้งทีม
เมื่อ Workflow ทั้งองค์กรผูกกับ Notion → การอัปเกรดเป็น Enterprise Plan จึงเกิดเองโดยธรรมชาติ
นี่คือ Freemium ที่ “ล็อกองค์กร” ไม่ใช่ล็อกคนใช้รายบุคคล
2. Zoom – ให้ประชุมฟรีเพื่อสร้าง Network Effect แบบกวาดโลก
40 นาทีแรกคือ Freemium แต่ทุกลิงก์ประชุม = ผู้ใช้ใหม่หนึ่งคน
นี่คือ User Acquisition Machine แบบต้นทุนต่ำที่สุดในประวัติศาสตร์
3. Figma – ทีมเล็กใช้ฟรี ทีมใหญ่จ่ายหนัก
Freemium = เพิ่ม Adoption
Capture Value = เก็บเงินเป็นชั้นๆ เมื่อทีมโต
โมเดลนี้คือการทำให้การเติบโตของลูกค้ากลายเป็นรายได้อัตโนมัติ
4. Spotify – ให้ฟังฟรี แต่เก็บ Data ไปสร้าง AI Recommendation ที่ลอกไม่ได้
สิ่งที่ Spotify ต้องการจาก Freemium ไม่ใช่สมาชิก แต่คือ taste profile ของผู้ใช้ทั้งโลก
AI Recommendation = กำแพง (moat) ที่แข็งที่สุดในอุตสาหกรรมเพลง
5. Dropbox – ให้พื้นที่ฟรีเพื่อเร่ง Peer-to-Peer Adoption
แชร์ไฟล์ = เชิญเพื่อนโดยอัตโนมัติ
Freemium = สร้าง Viral Loop
Capture Value = องค์กรต้องจ่ายเพื่อความปลอดภัย การบริหารสิทธิ์ และมาตรฐานการทำงานร่วมกัน
ทั้งหมดนี้มีแกนคิดเหมือนกัน :
Freemium ที่ดี ไม่ใช่แจกฟรีเยอะๆ แต่คือการยอมเสีย Value เล็ก เพื่อต่อยอดไป Capture Value ใหญ่ที่คู่แข่งลอกไม่ได้
#Double Play: เมื่อการปล่อยของฟรี คือชั้นแรกของเกมเท่านั้น
ชั้นที่สองของ Double Play คือ “การคว้า Value ใหม่” ที่คนอื่นไม่คิด หรือมองไม่เห็นด้วยซ้ำ
1. Oride เสียรายได้จากค่าบริการ เพื่อยึด Payment Ecosystem ทั้งประเทศ
Oride เป็นบริการมอเตอร์ไซค์รับจ้างในแอฟริกา ราคาถูกกว่าคู่แข่งเกือบทุกเจ้า
Freemium = ส่วนแบ่งรายได้ต่ำกว่าคู่แข่ง (ยอมเสียรายได้ชั้นแรก)
Double Play = พัฒนาระบบชำระเงินของตัวเอง
สามารถเก็บค่าธรรมเนียม Transaction ได้ทุกครั้งที่คนใช้ ผลลัพธ์ คือ รายได้จาก Payment โตเร็วกว่ารายได้จาก Ride-Hailing
2. Innoson Motors – ขายรถถูกจนถูกมองว่าเจ๊ง เพื่อสร้าง Brand Penetration แบบกวาดล้าง
ชั้นแรก : รถราคาถูก กำไรต่ำ เพื่อให้ถนนทั้งประเทศเต็มไปด้วยรถ Innoson
ชั้นสอง : Visibility → Trust → Adoption
คนเห็นทุกวัน → กล้าเปิดใจลอง → เพิ่มยอดขายใน 3 ปีแบบทวีคูณ
นี่คือ Double Play ของ “ยอมเสียกำไร เพื่อแลก Mindshare ทั้งประเทศ”
3. Amazon – ปล่อยการแข่งขันราคา เพื่อชิง Data และระบบ Cloud
ตอน Bezos เริ่มทำ Amazon “ราคาถูก” คือ Freemium ชั้นแรก แต่สิ่งที่ Bezos มองเห็นคือ Cloud Infrastructure ที่ใช้รองรับ E-Commerce ของตัวเอง ชั้นที่สอง คือ เปิด AWS “กลายเป็นธุรกิจที่ทำกำไรสูงที่สุดของ Amazon” นี่คือ Double Play ระดับตำนาน
1) หา Core ของธุรกิจให้เจอ
Core คือแหล่งกำเนิด Value ทั้งหมด คือ ฐานที่ใช้ต่อยอดไปทำ Double Play ถ้าหาไม่เจอ ไม่มีทางเล่นชั้นสองได้
2) ระบุ Value ที่ควร Capture ให้ชัด
Value ไม่ได้อยู่ในสินค้าเสมอไป บางครั้ง Value คือ Data บางครั้ง คือ Workflow หรือบางครั้งคือการครองพื้นที่ในใจลูกค้า
3) หา Monetization Layer ที่ซ่อนอยู่
นี่คือชั้นที่สองของเกม ถ้าคุณเห็นก่อนคนอื่น คุณชนะตั้งแต่ยังไม่ลงสนาม ถ้าคุณมองไม่เห็น คุณจะแจกของฟรีไปเรื่อยๆ แบบไม่ได้เงินกลับมา
สรุปแบบนักกลยุทธ์
Freemium ≠ ฟรี
Freemium = เครื่องมือยอมเสียคุณค่า เพื่อคว้าคุณค่าที่ใหญ่กว่าแบบตั้งใจ
Double Play = ใช้ Freemium เป็นบันได เพื่อปีนไปเก็บ Value มหาศาลที่คู่แข่งไม่ทันเห็น
ในยุคที่การแข่งขันรุนแรง ผู้ชนะไม่ใช่คนที่ทำถูกที่สุด แต่คือคนที่ “ยอมเสียได้ถูกจังหวะ และคว้าได้ถูกจุด”
ถ้าเข้าใจ Double Play จริงๆ ธุรกิจของคุณจะไม่เติบโตแบบ 10–20% แต่จะเติบโตแบบ non-linear เหมือนที่ Amazon, Spotify, Figma ทำได้
เริ่มต้นค้นพบมุมมองใหม่วันนี้ กับคำแนะนำและข้อมูลเชิงลึกที่จะเปลี่ยนวิธีคิดเรื่องการทำงานของคุณ
ทุกบทความถูกออกแบบให้กระชับ และเข้าใจง่าย เพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมั่นใจ
RELATED SERVICES: Value-Based Health Care, Oncology Solutions
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
At BCG, we work across the health care value chain to help our clients navigate their most pressing challenges, including:
Our health care consulting experts do this through an unrelenting commitment to innovation, collaboration, and industry-leading expertise. At BCG, we aim to create positive change in the world—for our clients as well as for patients and society—by helping clients deliver medical breakthroughs, innovative cures, and transformative patient experiences.
Discover what’s top of mind for health care CEOs and executives as they continue to navigate the challenges of the pandemic and imagine possibilities for the future.
Discover what’s top of mind for health care CEOs and executives as they continue to navigate the challenges of the pandemic and imagine possibilities for the future.
Increase
At a major pharma company, topline growth for a previously underperforming product jumped 50% in a year after BCG used CRM, payer data, and other analytics to assess its promotional efforts and improve customer engagement.
Patients
We worked with a large health system to transform its technology—and its care. Applying human-centered design and an agile approach put a groundbreaking product into the hands of patients within a year. The new digital front door is now used by over 500,000 patients to find, manage, and pay for care with the click of a button.
Productivity
A leading medtech company used our Build-Operate-Transfer approach to prepare its sales function for the future and accelerate growth. The effort included launching a 150-person internal sales function to replace third-party manufacturers’ representatives. In less than a year, sales rep productivity doubled while sales costs dropped by 30%.
มากกว่า 10 ปี ที่ MVP Consultant ให้บริการในการวิจัยตลาด การระบุเทรนด์ทางธุรกิจ ของแต่ละ Industry ตลอดจนการวางแผนกลยุทธ์ กำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจ การวางโครงสร้างธุรกิจ เพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลง การเติบโต และขีดความสามารถทางการแข่งขันให้กับลูกค้าทั้งองค์การภาครัฐและเอกชน
BCG leaders provide insights on the latest trends, challenges, and innovations across industries.
มากกว่า 10 ปี ที่ MVP Consultant ให้บริการในการวิจัยตลาด การระบุเทรนด์ทางธุรกิจ ของแต่ละ Industry ตลอดจนการวางแผนกลยุทธ์ กำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจ การวางโครงสร้างธุรกิจ เพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลง การเติบโต และขีดความสามารถทางการแข่งขันให้กับลูกค้าทั้งองค์การภาครัฐและเอกชน
